近年来,医药行业受到内外部环境和国家、地方政策的影响,对于营销人员的专业化营销、合规等都提出了越来越高的要求,国内头部创新型医药集团正大天晴不断创新学习方式,通过智能教练的引入和应用,为行业打造了智能学习的标杆实践,并最终推动了营销人员能力的提升和业务的发展。
1.技术探索 解码数字化学习闭环
在知识循环的理念里,知识从生产到迁移是一个相对复杂且拥有很多变量的过程,这会涉及到学习者画像、内容选择、学习设计、效果评估等多个层面,天晴大学在提升营销人员专业化能力的过程中,发现很多学员在完成相应的技能学习后,很难直接迁移并应用在工作场景中,并展现出专业化的营销行为,天晴大学的相关负责人介绍,从“学训战”的学习及应用的闭环来看,“训练是非常重要的一环,训练既可以巩固专业化营销知识与技能,同时能基于实际工作场景进行行为上的转变,但传统的现场练习和反馈,尽管效果非常好,但效率不高,企业投入的人财物相关成本高。
基于此,从2021年起天晴大学就致力于通过学习技术的探索,参考行业最佳实践,来打造基于业务场景的“学训战”的数字化学习闭环的解决方案。通过近一年时间,天晴大学与云学堂共创了创新学习产品-智能教练,并通过试点及验证,完成了基于创新学习技术-智能教练的数字化学习闭环解决方案,来帮助员工通过实现学习后的大量智能训练,通过即时反馈来帮助员工不断提升专业化营销的行为展现,在学与战之间通过实现大量基于工作场景的训练和专业化技能在工作场景中的快速迁移,以及员工专业化营销能力的快速提升。
2.还原业务场景 让培训更有效
智能教练通过还原真实的业务场景,模拟学术专员在拜访、科室会演讲等场景中的沟通技巧、演讲技巧的应用,通过实时智能反馈、标杆学习及挑战、碎片化时间反复训练等,将练习迁移到实战,真正提高学术专员和医生沟通、向医生演讲的实战能力。
按功能场景, 目前使用的智能教练共两类,分别是:
•沟通教练:产品核心话术的训练、临床推广中的异议处理等对话场景•演讲教练:科室会及学术活动中推广幻灯的演讲、临床研究介绍等演讲场景
沟通教练
沟通教练利用虚拟形象建模,还原业务场景模拟营销团队的1对1的专业化拜访场景,通过训练让员工快速有效的掌握与医生沟通的专业话术、沟通技巧和异议处理技巧。
学员完成沟通教练-标准话术练习后可以:
1.针对性提升:通过即时反馈的雷达图直观的查看各个评分维度的评分反馈,在报告中可以查看自己的表达全过程、核心信息呈现的精准度,同时可以进行查看标准话术,便于练习后辅导反馈;
2.学习标杆:通过分析报告中的高分推荐及人气话术推荐可看到项目中其他同事的练习呈现过程,通过查看标杆人员的话术及练习详情,学习并复制标杆优秀话术;
3.相互学习,不断精进:通过与排行榜中高分选手进行PK,通过雷达图及话术对比话术及沟通技巧,也可以通过挑战高分选手不断完善自己对于话术的掌握和沟通技巧的提升;
4.跟踪变化:在多次练习后,可通过历史回顾查看自己既往的所有练习记录,并可以借助数据分析分维度来查看自己多次练习的趋势对比,来跟踪自己的行为变化;
各级营销经理/培训老师在学术专员完成沟通教练-标准话术练习后可以:
1.追踪、跟进:通过负责团队的数据查阅,可以追踪、管理团队成员的学习进度和考核情况,确保每位同事都能掌握核心产品信息,并具备传递给客户的能力;
2.辅导、训练:可以通过评分的数据,了解负责团队在哪些方面表现突出,哪些方面尚有欠缺,结合在日常营销管理和协访沟通中,进行针对性的训练和辅导;
演讲教练
演讲教练通过还原科室会、临床研究方案/解读等演讲场景,进行反复、高频的训练,能够快速有效地提升学术专员对于内容呈现的准确性以及演讲技巧,确保演讲能够高效传递信息,推动临床医生的认知。
学员通过完成演讲教练后可以:
1.通过分析报告实时查看自己的演讲训练反馈,包括内容准确度、开场技巧、方案FAB呈现技巧、总结、语音等多维度,并且有详细的评分选项,可以帮助训练人员有效获得即时反馈进行针对性的调整和提升;
2.通过对内容准确度的详情查看,可以对每页幻灯内容中期望传达的核心信息做进一步的强化学习,查看自己在演讲过程中遗漏的内容,进行校正,进一步提升对内容的理解以及呈现的准确性;
3.即将上线排行榜和练习的回顾功能,后续能够进一步帮助大家通过学习标杆营销人员,并通过和标杆进行对比和挑战来提升自己的演讲能力;
各级营销经理/培训老师在学术专员完成沟通教练-标准话术练习后可以:
1.通过负责团队的数据查阅,可以追踪、管理团队成员的学习进度和考核情况,特别是计划开展科室会或者临床研究呈现的学术专员,确保每位同事都能掌握核心信息,并具备开展高效演讲的能力;
2.通过评分数据,了解负责团队在哪些方面表现突出和尚有欠缺,结合在日常营销管理和产品沟通中,进行针对性的训练和辅导;
3.加大场景覆盖实现营销升级
通过不断的技术创新,2023年,正大天晴将继续聚焦在话术练习、科室会PPT演讲练习和沟通场景中的常见Q&A,包括演讲、拜访、谈判、辅导等多场景练习。
同时,正大天晴携手云学堂的智能教练产品共创也将持续推进,不断完善产品功能及可覆盖场景,最终形成基于智能教练的成熟数字化学习解决方案,产出智能教练相关产品手册帮助营销人员更好的使用产品,并推进培养营销各层级学习运营人员,通过有效的学习运营,提升学习效果,加速营销人员专业化能力的持续提升,最终实现营销升级,业务发展。
健康科技,温暖更多生命,正大天晴在不断探寻创新的路上,从未停止。云学堂也致力于跟更多的优秀企业一道,帮助企业构建数字化学习和数字化人才培养的能力,提升企业经营效率,赋能企业业务发展。
