2008年的一场地震,给整个国家带来了无法消弭伤痛的记忆。尽管身在广东,作为四川人的陈林深切感受到了家乡的遭遇,夜不能寐。陈林告诉我们,正是这一场大自然的浩劫开始令他思考人生的无常与时间的珍贵。面对生命无法挽回的逝去,陈林下定决心,要利用有限的时间去创造和追求更多可能。
如果人生只有一次,如果我们永远无法洞察明天和意外哪个会先降临,那么为人生创造和拼搏更多可能,已不仅是对自己的交代,也是对家人的交代。
于是在一年以后,广东惠州的ICT市场上出现了一家名为安信科技的公司。按照陈林自己的解释来说,安信有两层含义:其一音译为Action,代表着行动力和执行力;其二则是要让自己、员工和客户获得安心与信心。陈林与安信科技的创业故事,正是在这里开场的。
对的方向
好的伙伴
西面100公里是广州,南边100公里是深圳。优越的地理位置让惠州承接了大量从广州和深圳溢出的工商业,造就了惠州经济的持续发展。但极近的距离同时也给惠州的IT市场带来了巨大的挑战,大量来自广东和深圳的产业辐射,并未给惠州这片土壤留下任其自由生长的空间和时间。面同业已经建立起的先发优势,奋起直线追赶虽可行,但显然不明智。于是,如何在有限的空间下创造发展的可能,是陈林在惠州立足所要面对的第一道难题。
其实在此次创业之前,陈林先后在杭州、惠州都做过研发、产品经理以及销售工作,丰富的经历让他对地区间的发展特性有着极强的感知能力。陈林告诉我们,来自广、深的产业辐射可以满足相当比例的惠州本地IT需求,但受限于差旅货运等因素所带来的时效问题,更长尾的系统集成和后服务市场一定是属于本地企业的优势赛道。因此,数通、网安、系统集成以及在当时逐渐兴起的云转售等对服务和技术有着更高需求的领域正是安信科技应该扎根的重点。
差异化所带来的优势给安信科技的发展带来了机遇和可能。在找准经营策略和主攻方向之后,安信科技的下一步动作就是寻找适销的产品和品牌。起初,安信科技与多数集成与分销企业一样,选择代理国际品牌。但是经过2年时间的经营,站稳脚跟的陈林也等到了更好的选择——华为。
谈及与华为的合作,陈林告诉我们,首先,在广东起势的华为在当地政企用户中有着天然的、不错的品牌认知和产品口碑,销路不输任何国际大厂,而视频会议方案等一批拳头产品更在客户群体中广受欢迎。其次,彼时的华为刚刚成立企业业务BG,各项业务均确立了自己的目标和策略,在地市市场中冲劲十足。同时,华为对伙伴的态度和行事风格也让陈林颇为认可。
如果说前两项优势为安信科技与华为的合作打开了大门,那么真正让合作之手越握越紧则是出于双方对于彼此企业文化和价值观的认同和共识。在陈林看来,华为当时的地市销售人员勤奋勉力、执行力极强,更在合作之中处处追求诚信、合规,有着业内领先的纪律性。而更重要的是,在当时已极具规模的华为身上并无“大企业的通病”,也看不到大公司的“傲慢”,能够对伙伴的诉求甚至是批评虚心倾听,做到有则改之、无则加勉。而这些特质与陈林和安信科技的经营信条不谋而合。
忆当年,陈林告诉我们,因公司制度的设立,华为在惠州的员工大多跟自己一样,都是他乡外地人,为事业、为家人扎根在惠州打拼。相同的目标让大家能在项目中一样冲锋在前、吃苦耐劳,对规则的遵守则让双方在合作中分工有序、高效协同。而同样的乡愁也能让大家在闲时推杯换盏,唠唠家常。即便遇到困难、挫折甚至是损失,双方亦能坐在一起,实事求是地分析得失对错,为日后的再接再厉铺平道路。一来二去之间,华为与安信科技的合作加深了,彼此之间的关系也更加紧密。
陈林对双方的合作颇为满意:风调雨顺自然皆大欢喜,但人无完人,孰能无过;只要双方能够认真、诚实、自省的对待彼此,那么合作必定日益精进,万难皆可破。
抓住机遇
奋力发展
陈林创业的头几年有条不紊,风生水起。专注本地、专注服务、秉持长期主义的安信科技在这段时间里积累了不少政府、公共事业部门和运营商的客户资源。长期的扎根努力终于换回了爆发的机遇,到了2013年,安信科技也迎来了属于自己的风口。
当时,广东率先提出了“网上办事大厅”概念,尝试让政府职能数字化,方便百姓和企业办事。这也正是日后“智慧城市”概念的雏形。惠州是广东政务改革的指定试点城市,并在当年进行了具体的框架规划和建设。而长期扎根本地且擅长做咨询和服务的安信科技也顺势进入这一新兴领域。
2013至2018年,安信科技参与了全市各部门网上办事大厅的建设及整合工作,更宏观的指挥平台、业务云平台、安全平台也在这段时间基本成型。而从2019年到现在,惠州智慧城市不仅诞生了包括场所码在内的一批及时雨般应运而生的应用功能,更成立了政务数据管理局,让智慧城市所产生的各类数据有机会在更大的舞台上发挥价值。
在陈林看来,两个阶段、十年发展让惠州智慧城市完成了从无到有、从有到优的“原始积累”。而已经完成框架建设、经验积累、思维转变和数据积累的惠州则正在将人工智能、机器视觉等一系列先进自动化技术与城市发展相结合,创造出更高的城市运行效率。与此同时,智慧城市的各个功能模块也将更多的与产业和各类公共事业相结合,以业务赋能提升企业和百姓的获得感、幸福感。
在轰轰烈烈且成效卓著的惠州智慧城市“马拉松”之中,安信科技的服务对象从原来的少数政府部门,扩展到当地20余个部门,占比已超六成;同时,借力华为丰富而有竞争力的适销产品和解决方案,安信科技的业务范围也顺利扩展至视频监测、桌面云、智慧城市综合指挥中心、大数据中心的规划和建设、智慧城市业务系统建设、新能源等众多领域。
惠州智慧城市建设经验全国领先,而这也让参与其中并历练多年的安信科技有了走出去的实力。在这段时间,安信科技不仅在河源、阳江、汕尾、广州、深圳等省内城市成立了办事处,在湖北、四川等其他省份也相继成立了分支机构。伴随业务的开枝散叶,安信科技的营业额也从过去的百万级、千万级成长到现在的2亿多元。
这段时间里,作为公司经营者,陈林所要关注的也从单纯的项目和营收转变为三年一阶段的公司整体发展战略规划。其间,陈林会思考如何实现不间断的人才培养和积累、如何构建企业文化、如何让公司的财务保持稳健、如何联合更多同业拓展业务……而华为所提供的工程师培训及认证服务、面向合作伙伴管理层的经营方法分享会、商机分享、ASC地市授权服务中心计划等一系列项目和机制则为陈林和安信科技带来不小的助力。
有放在眼前的机会和伙伴的支持助力,陈林对2023年的发展依旧充满信心:安信科技有信心在保持财务及经营稳健的前提下实现30%的业务增长!
他乡已成故乡
但陈林没变、华为也没变
2006年,陈林来到惠州。在当时,贴在陈林身上的标签仍是外地人、打工人。
三年以后,陈林创立安信科技,从打工人成为了能够为他人撑起天地的企业主。直到如今,陈林已经在惠州扎根17年有余,除去安信科技的负责人身份,他还是惠州市人大常委、检察院人民监督员、审计员、多个行业协会和商协会会员。惠州之于陈林早已成为故乡,而安信科技与华为之间的故事依然在继续。
2020年疫情严峻,跨市的方案交流颇受限制,已经与华为合作无间的陈林便自己出资了30余万元建立了面向本地所有用户及同业的华为方案展示中心。当被问及是否能够回本时,陈林笑着告诉我们,能在几年里认识新客户、结交新同行、方便华为伙伴,展示中心的目的就已经达到了,至于账面上的数字,反而不是最重要的。
回望过去,陈林不无感慨:当年很多合作过、竞争过的同业多已退出IT领域,相忘于江湖。而安信科技还能有业务、有朋友、有发展,实则有幸。如今,陈林依旧会在定期与华为进行的交流会上亲自与华为的员工们分析得失、精进业务,甚至新到惠州的华为员工也会先来安信科技学习要领、扎实基本功。
时光如流水,世事变化快;但诸般变化之间,陈林不仅实现了当年的期待,更将他乡变为故乡。在惠州,为惠州,我们也在陈林身上看见一个持续扎根、踏实工作的创业人的无限可能。
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