销售易史彦泽：新经营环境，MNC需因时而动，因势而变

6月13日,销售易联合亚马逊云科技主办了主题为“植根中国·数字增长新路径”的MNC企业数字化趋势及应用高峰论坛,并邀请特灵科技、安永、天润融通、驰骛科技等企业高管,共话在华跨国企业如何更好开拓中国市场,根植中国,在变革的巨浪中安稳前行。

在大会上,销售易创始人兼CEO史彦泽发表了“植根中国,外资企业增长新路径”的主旨演讲。史彦泽认为跨国企业在中国的经营环境正在快速变化,一系列安全合规政策带来的新挑战,加之本土产业和品牌依托经济和技术红利日趋成熟,跨国企业需要从过往“以产品为中心”转型为“以客户为中心”的经营模式,并借助数字化工具构建出以客户为中心的企业前端一体化数字运营平台,增强客户经营能力。

以下为史彦泽演讲整理:

过去三年,中国逐渐从高速增长的红利经济向平稳发展,各行各业已经进入到内卷状态,产品同质化严重,供大于求出现,过往粗放式运营发展无法适应当下的市场环境。

此外,加之外部环境的影响下,在华跨国企业和中国本土公司都需要去认真思考,如何重构全球化的供应链,以及在数字化浪潮中如何满足数据安全、数据合规的要求。

那么到底什么是数字化?无论是当下人们常说的新零售、新制造,还是新消费,这些“新”字背后的驱动因素到底是什么?拿现在如火如荼的新能源车行业来说,这是制造产业里面很典型的一个转型。

新能源汽车行业的运营模式发生了根本性的变化。过去,车量产以后通常会推到渠道里,然后再由渠道卖给消费者。但消费者是谁、服务体系是怎样的、客户满意度到底如何,对于车企来说并非很清楚了解。

其实从潜客开始,到客户的运营,甚至到车每天行驶到哪里,都会产生大量的数据,因此车企应该对每个用户的特性,什么时间该向用户推荐什么类型的车险等等都了如指掌。这就是新的运营模式,即运用新型互联网技术,数字化连接能力,突破原有传统制造里所有信息化都在防火墙以内来进行的传统运营模式。

新零售行业亦是如此。相较传统零售业,新零售最大的区别是“客户在线”。举个例子,传统制造时代是以产品为中心,经营模式更多的是以产定销。现在,新零售企业更多的是借助新型的数字技术将企业与客户连接起来,从而对前端的经销体系有着更深刻的理解和认知。比如小米、“蔚小理”、瑞幸、喜茶,这些企业最大的特点就是运用数字技术驱动了业务模式的变革,从前端获客到客户经营,都结合数字化系统去推进。

当下的信息技术是基于互联网技术驱动的变革,这就意味着给企业带来的不仅仅是降本增效,而是以此全新的业务模式的变革。通过“在线”和“连接”能力,从而为企业构建数据服务能力,驱动企业前端运营的变化。

今天我们看到很多本土品牌,在过去四五年的时间里,除了产品的快速更新以外,在信息技术的应用上也已经初见成效。因此在这样的背景下,国内市场的竞争格局也发生了很大的变化。十五年以前,当外企进入中国的时候,彼时外企的信息技术、企业流程和管理经验都非常领先于中国本土企业。但是近几年我们看到很多细分领域,本土企业也正在用新型技术武装自己,反而外资企业由于总部的限制,其IT治理、IT应用方面依旧沿用欧美的方案和产品。所以现在可以看到,跨国企业在与本土企业竞争过程中,反而本区企业更能够灵活运用技术去驱动业务的发展,提升竞争力。

因此,“In China for China”的策略告诉我们,需要外资企业能够随着环境的变化而不断快速调整。达尔文的进化论一直在说:当环境发生巨变的时候,往往不是那个最强悍、最聪明的人能够活下去,反而是那些能够根据环境而快速变化的生物才能活的更好。

过往在全球高速增长的红利经济、供不应求的时代下,企业通常是以产品为中心经营思路;但是现如今要求以技术驱动、以客户为中心的经营思路下,转型过程中的方方面面都是需要企业去适应和改善。这个过程不像一个或者几个数字化的项目那样,而是要用互联网的技术,实现万物的连接——要将前端的伙伴、客户、产品、设备连接起来,在外部构建一张大网,而这就是构建以客户为中心的一套数字化的运营平台,这也是在数字化转型过程中非常关键的步骤。