每个时代都有那个时代的故事。起初，他们听着春天的故事，看着脚下的华强北；慢慢的，他们搬进了科技园，却感到“三天一层楼”的速度、“敢为天下先”的精神，何尝不是一种压力；再之后，他们就或主动、或被迫的面临选择。
直到，他们听见华为来敲门。
第一章：尴尬的五年
“你们是有什么目的吗？”
整整五年，锐科信息从来没跟客户“谈钱”，但每次出现设备故障，锐科信息的工程师都是随叫随到。以至于，客户都有些含糊和不好意思，“哪有不为了赚钱的服务商，你们是有什么目的吗？”
这就是锐科信息最“尴尬的五年”，但正是这五年“不计回报的投入”。锐科信息从一家集成商，蜕变为千人规模的ICT服务商。而且付出总会有回报。2018年，锐科信息第一次从用户手中，接到了3000万元的项目订单。此后每年，锐科信息更持续参与到客户每个应用场景的数字化建设。
【深圳市锐科信息技术有限公司】
同样是在深圳，仅相距锐科信息10公里左右，捷艺达公司也有“尴尬的五年”。捷艺达是典型的系统集成商，但并不是“关系型”企业。也幸亏如此，捷艺达同一辈分的“关系型”企业，在2013年之后，都已逐渐淡出市场。
其实，捷艺达也想淡出，公司总经理欧阳冬根并不喜欢酒桌上的觥筹交错，也应付不来社会中的人情世故，甚至迫于弱电总包商对传统集成业务的挤压，欧阳冬根还去拓展了动漫产业。
“但我还是割舍不下教育行业。”同样是在2018年，欧阳冬根的工作重心，重回捷艺达。“公司完成了应用场景的战略聚焦，聚焦智慧教育、数字化教室、信息网络、智慧安防等领域。”欧阳冬根说。
无独有三，桑威科技同样经历了“尴尬的五年”。
深圳的“泛金融”领域，桑威科技绝对是有一号的企业，尤其是多年积累下来的“安全”和“存储”两项能力，圈内几乎无出其右。但桑威科技还想再往“上”走一走——既然已经在为用户提供存储、灾备、备份服务，为什么不能再将业务向上延伸，基于大数据平台，提供场景化的数据服务。
只不过，理想很丰满，现实却经常遇到“伪需求”。场景化的数据服务，不仅要投入资源，进行定制化开发，而且还要面对用户自己都说不清的“伪需求”。同样是在2018年，桑威科技也完成了战略回归，聚焦“泛金融”领域的数字基础设施。
第二章：渠道商的选择题
锐科信息成立于2001年，服务能力在深圳数一数二，专注于企业、政务等市场；捷艺达成立于2004年，以咨询设计和系统集成能力见长，专注于教育市场；桑威科技成立于2003年，安全和存储能力在业内首屈一指，专注于“泛金融”市场。
他们都属于深圳元老级ICT企业，所谓“尴尬的五年”，也是这一代渠道商真实的写照——在多年的市场打拼中，树立了行业地位，且在2008年前后，就已具备交付千万级项目的能力，但在此后，原有业务已看到天花板、市场环境、生态环境也已出现变化。
这就是三家企业共同面临的选择题。或者说，他们都在寻找一个支点，一个能支撑起多元化业务的支点。而且这一支点，要与公司的基因和能力契合，要平稳支撑公司存在和发展。显然，这并不容易。
艺多不压身
“随着华为大力发展公有云服务，锐科信息也投入到华为云业务，但初期并没有摸到门道。”此时是2017年，锐科信息已完成蜕变，服务能力受到大型政企客户认可，系统集成业务更是再上台阶，每年都在交付亿级项目，这也使锐科信息对应用场景和公有云有了想法。
其中，全光智慧园区解决方案、预算联网监督管理系统、无纸化会议系统等，都是那一时期锐科信息在应用场景领域的创新，而公有云业务，似乎就有些波折。
“锐科信息尝试过电话营销，但效果不明显，以至于客户经理都很有挫败感的辞职；锐科信息也尝试，让有经验的客户经理，去销售公有云，但效果也不明显，因为他们很难说清楚云服务的价值。”锐科信息副总经理余业硕说。
“两年之后，锐科信息逐渐摸到了门道。”话锋一转，余业硕继续说：“锐科信息通过组建公有云和政务云的混编战队，实现了技术和业务整合能力；通过试用体验，让用户了解到华为云的价值。”
这也就是锐科信息的差异化优势，所谓“艺多不压身”，即“艺多”则服务组合越多，业务模式越丰富，锐科信息因此形成了“华为云+系统集成+运维软件+运维服务”的业务模式，可提供云服务、系统集成、运维管理、运维服务“四位一体”的融合能力。
其中，运维软件是锐科信息自研产品，系统集成和运维服务更是锐科信息的看家本领。“逐渐，锐科信息赢得了一批百万级业务，公有云业务年营收也已经超过亿元。”余业硕说。
平台级能力
丰富的产品组合，也是捷艺达的突破方向。
2018年，捷艺达完成了应用场景的战略聚焦。很显然，这家公司是在主动聚焦，而不是被动收缩。但此做法无疑会承受压力。“压力肯定有，销售经理经常说：‘摆在眼前的生意，为什么不接？’”欧阳冬根说。
【深圳市捷艺达科技有限公司】
接不接？确实是个问题。欧阳冬根对此也给出了明确的回答：“简单的系统集成，肯定不是捷艺达的业务方向。捷艺达要‘向前’发展咨询服务能力，‘向后’发展平台级和应用级的系统集成能力。”
其实，很多时候，欧阳冬根是以“技术专家”的身份，出席各类教育信息化会议，这使他更早地参与到行业标准的制定和智慧教育产业的规划，使捷艺达能更准确地把握产业方向，能更精准地完成方案规划。
承接咨询服务的同时，捷艺达也在提升平台级和应用级的系统集成能力。2018年，捷艺达与华为正式签约合作，并陆续引入华为全光网解决方案，以及5G、Wi-Fi 6、IdeaHub教育屏等产品。
这就打开了不只一扇窗户。
“IP+全光网络”的融合校园网，建设了多元化智慧教学环境；“Wi-Fi 6+IdeaHub教育屏”构建的智慧教室，强化了场景式、互动式的教学体验；“IdeaHub会议平板+视频会议”的产品组合，服务着集团化办学需求，让优质教育资源惠及每个孩子。
更重要的是，融入华为的生态体系中，捷艺达增加了与ISV伙伴的合作。这也使捷艺达形成了应用级系统集成能力。例如将校园门禁系统与微信、钉钉等社交软件打通，将校园一卡通与银行卡打通。而对此，欧阳冬根的总结的到位：“系统集成业务不可能被取代，只是每个时代的含义不同。”
不计回报的投入
桑威科技也在面临类似的选择题。
“‘不计回报的投入’让‘泛金融’圈子里都知道有家公司叫桑威科技，都知道安全和存储是桑威科技的两面旗帜。”公司副总经理彭世华也提到了“不计回报的投入”。或许，这就是深圳渠道商创业初期的共同特点。
“创业初期，老板就咬牙招聘和培养了40几名存储工程师。仅此一项，桑威科技每年都要支付千万薪资。”彭世华说。不过也正因如此。在2005年的“大牛市”中，桑威科技在深圳“泛金融”业内一战成名。其交付的存储平台，帮助券商核心交易系统实现了20倍的性能提升。2008年的“大牛市”，更让桑威科技确立了市场地位，业务也从核心系统延伸到各类应用系统。
【深圳市桑威科技有限公司】
挑战也由此而来。除“向上走”深入数据服务外，从“做专”到“做大”这一步，也让桑威科技犹豫了很久。“业务聚焦还是战略拓展，各有利弊。”彭世华说：“业务聚焦让桑威科技更专业、更有辨识度，但丰富的产品线让桑威科技可以提供完整的解决方案，更符合数字化转型趋势。”
2020年，桑威科技还是迈出了这一步，其与华为正式签约。一方面，华为的存储产品与解决方案，确实达到业内领先水平，足以巩固桑威科技现有业务；另一方面，企业数字化转型过程中，用户也确实需要整体解决方案，需要能兜底的服务商。
第三章：跟华为合作，很累也很简单
这就是三家企业完成的三道选择题。
锐科信息成立之初，就与华为建立合作；捷艺达此前合作的品牌产品线较为单一，2018年，捷艺达与华为正式签约合作；桑威科技则是长期与国外品牌合作，2020年，桑威科技与华为正式合作。三家企业在今年2月都作为做出杰出贡献的合作伙伴受邀参加了“2022年度华为深圳政企合作伙伴颁奖典礼”，并荣获了华为颁发的诸多奖项。
【2022年度华为深圳政企合作伙伴颁奖典礼】
跟华为合作很累
但现实的问题还是摆在眼前——跟华为合作会不会很累？因为华为经常在急行军中调整步伐，其对合作伙伴的技术能力、服务能力要求极高，其也更看重应用场景，推着伙伴走向行业深处，推着伙伴去解决用户的业务痛点。
“准确的说，是累并快乐着。”余业硕说：“华为面临的问题比我们严峻，华为的市场洞察也肯定比我们更透彻。跟着华为跑，至少不会掉队。”
“并不是华为在推着我们走。”欧阳冬根也谈了他的想法，“市场在推着传统渠道商，摆脱了简单的系统集成，深入应用场景。华为只是洞察了这一方向，进行了能力牵引。”
“华为推动桑威科技做的事情，也是我们想推动员工做的事情。”彭世华表达了类似的想法。“例如华为希望携手更多‘能力型伙伴’，桑威科技每年也在推动培养能力型工程师。”
跟华为合作很轻松
当然，累肯定会更累些，但他们与华为的合作，其实很简单和轻松。
记忆犹新，彭世华在办公楼下苦等6个小时，只为拿到项目授权。“但现在的华为，会主动来敲合作伙伴的门，华为与伙伴也会真正坐下来，聊规划、聊方案、聊交付。”欧阳冬根也证实，华为上门的频率越来越高。“响应速度越来越快，而且捷艺达可以快速找到不同业务部门的接口负责人。”
除此之外，华为的生态体系中，不会有“劣币驱逐良币”，关系型的渠道商没有太多生存空间。这正如欧阳冬根所说：“华为是一家真正做技术和产品的公司，华为人也是真正在做事情。华为的渠道中很少有‘人为因素’，没有所谓的灰色地带。”
其实，这已涉及很多科技企业不愿提及的话题。渠道间的项目冲突，总是在所难免。合作伙伴怕渠道经理避而不见，更怕渠道经理“拉偏架”。“但在华为的生态体系中，渠道已经变成伙伴。即使遇到伙伴间的项目冲突，华为也愿意站出来真正解决问题，分析项目中伙伴的价值贡献。其并不会回避矛盾，让合作伙伴自己去解决。”彭世华说。
第四章：为何会有如此变化？
为何会有如此变化？
这就要放在大时代背景中理解。俗话说：“好钢用在刀刃上”，长期以来，ICT市场中的NA客户（大型企业客户）就是“刀刃”，科技企业也总会把最好的资源，投入在NA市场。与此相对的商业市场，就经常处于“有政策、无支持”的境遇。
此也就是“尴尬的五年”的由来。最早成熟起来的渠道商，已树立其行业地位，储备了相当完整的能力，但他们找不到新的业务发力点，得不到科技企业的全力支持，只能自己摸索着前进。
改变就出现在“当华为来敲门”。
2021年，华为发力商业市场，并认清拓展商业市场是项复杂系统工程，其提出涉及“研发、营销、销售、供应、服务”的一揽子方法，端到端地贴近商业市场客户，贴近服务商业市场的合作伙伴。
“其实在更早时候，华为已经在深圳商业市场发力。因为，深圳市场战略纵深有限。”华为广东深圳政企合作伙伴发展与管理部部长张静说。
【华为广东深圳政企合作伙伴发展与管理部部长 张静】
确实如此。
2022年，深圳GDP3.24万亿元。这一数字在放在省级GDP榜单中，也能排到15位，但深圳又确实没有市-县-乡的市场纵深。而且除中国平安、正威国际、招商银行、比亚迪等数十家“大厂”外，深圳甚至缺少腰部企业客户。
但深圳有庞大的商业市场。以常住人口1700万计算，深圳每千人拥有商事主体216.29户，拥有企业134.67户。而且“20+8”战略性新兴产业集群，也已经成为深圳经济高质量发展的重要引擎。
“华为深圳政企团队已从70人，增加到近300人。”张静是在说华为的变化，相信合作伙伴也能感受到这种变化——产品变丰富了、响应更及时了，华为人也跑的更勤了。而此后的一系列数字，也就说顺理成章。
2022年，华为深圳政企业务客户数量增长30%以上，合作伙伴数量整体同比增长69%，渠道整体业绩增长率超过75%。尤其在智能制造、泛金融、教育医疗三大行业，营销收入增长均超100%。
更重要的是，合作伙伴正在带着华为的技术，引入应用场景。他们正将AI技术带入时尚产业，推动深圳高端服装品牌实现一人一版、一人一款、量身定制；正在将华为的5G、F5G技术带到智慧工地，以实时监测塔吊运行中的高度、转角、风速、倾角。
当然，任何科技企业都不能在商业市场占尽所有优势，例如总有些产品会更便宜，总有企业会给渠道商开出更高的返点。这都无可厚非，更便宜的产品是满足一部分用户的需求；更高的返点是满足一部分渠道商的需求。
但这显然不是主流需求。
而华为则抓住了主流需求。其是在以服务NA市场的态度，而不是做法，服务商业市场客户，服务商业市场中的合作伙伴。华为也正在也基于合作伙伴的能力画像，正在依托华为在云、计算和联接领域的核心技术，以及产业链整合能力，在技术开发、方案孵化、生态对接等方面，帮助合作伙伴走向应用场景；帮助合作伙伴从简单集成，走向平台集成；从专项服务能力，走向综合服务能力。
这正如张静最后所说：“华为将持续细分行业、细分应用场景，持续与具有软件开发、系统集成、解决方案、运维服务能力的合作伙伴加强合作，从伙伴广度、深度、粘度三方面构建伙伴体系，提升华为生态的竞争力。未来的华为，还将频频敲开合作伙伴的大门。”
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