近年来，电商行业增速逐渐加快，如何挖掘增量、提升流量高效转化、帮助更多中小商家实现数字化营销，成为各界关注的话题。抖音电商自推出全域兴趣电商以来，展现出强劲的增长势头。2024年，超200万中小商家借助直播实现生意增长，开启自播的中小商家数量同比增幅达165%，其自播销售额累计超过6591亿元。据专家估算，2024年电商行业增量的八成以上来自直播电商，不仅有力地促进了消费市场，更成为中小商家创业创新、带动就业的新引擎。近日记者对话两位年货商品电商代表，探秘他们是如何将自己的小生意做大做强。
@家宝年货铺：抖音电商成为了年货产业的“放大器”
@家宝年货铺 负责人名叫许题南，他非常热情地向记者介绍自己的家乡：浙江东阳。“我们这里一直有着‘工艺美术之乡’‘建筑之乡’等美誉，也是中国春节用品的重要集散地，全国大约85%以上的春节用品产自我们这儿。”许题南从小看着家人和乡亲们打理年货，父辈们靠着勤劳与智慧，做出来一番事业。
2014年，许题南大学毕业，一心想把家族年货产业做大的他，放弃已有的工作机会，回乡发展。
回到家乡后，他从打包发货开始做起，熟悉厂里的每一台机器、每一道工艺，全面掌握生产流程的各个环节。2021年，许题南迎来了事业的转折点——入驻抖音电商。一次，他看到一位义乌的直播电商从自家拿货，在抖音上销售火爆，这让他敏锐地察觉到了抖音电商的潜力。“他从我家拿了几个样品，回去没几天就卖爆了，库存全被清空，我做货都来不及。看到这一幕，我觉得抖音电商这个生意值得一试。”
于是，许题南果断行动，报名参加了电商学习班，学习抖音直播的知识和实操。
然而，创业之路并非一帆风顺。刚开始，由于缺乏经验，他在各个环节都遭遇了难题。“第一个月就亏了100多万，主播工资没有成本概念，物流发货也没掌握好成本线，产品销售冷淡，价格压到极致，连产品本身都亏。”但许题南并没有被困难击退，他坚信只要不断学习、积累经验，就一定能在直播电商上闯出一片天地。
在不断摸索中，许题南找到了适合自己店铺的发展模式。首先在在产品方面，他非常重视产品的设计与创新，将传统中国结与现代审美相结合，推出既具传统韵味又符合现代家居装饰需求的产品。“我这几年的设计理念就是传统跟现代的结合，中国结不再只是过年用的应景之物，而是能增添家里一年到头氛围感的装饰品。”同时，他非常注重主播的培养，提升主播的专业能力。
功夫不负有心人，@家宝年货铺 的抖音店发展有了起色。2021年12月，临近年关，消费者的年货需求大增，加上主播专业性高，店铺销量迎来爆发式增长。“2个月的时间，在直播间买年货的消费者数量翻了三四倍。”许题南说。
家宝年货铺的抖音号与店铺
如今@家宝年货铺 抖音电商扎根发展，日均销售额达到百万元，家宝年货铺也从家庭小工厂发展成为拥有三个厂区、近80名员工的大工厂。他对行业新人建议，做电商要认清自身资源，从优势领域深耕。“要先看清自己手上有什么牌，利用好自身资源优势去做，不要盲目拓展，要稳扎稳打。”许题南表示将继续深耕年货领域，充分发挥抖音电商的优势。“我们积极参与‘文创年货节’等平台推出的活动，相关活动扶持之下，生意增长非常明显。”许题南说。
@小燕子年货：把年货小件卖爆是运气也是必然
施雯是抖音店铺@小燕子年货 的创始人之一。毕业于上海师范大学播音主持专业的她，谈起与朋友在抖音直播开始卖年货的经历还颇具戏剧性。“我和朋友看到年货直播的招人信息，我们想着试试呗，很多人说我俩长得挺有‘福气’的，感觉挺适合这个品类，没想到第一年就做起来了。”施雯笑着说。
施雯和小伙伴入驻抖音电商时，在直播间里卖新春对联的商家还不太多，她们抓住时机，迅速打开了发展局面。从一开始只有两人，发展到今天拥有仓库、运营团队的完善供应链，@小燕子年货 在短短三年内，在抖音电商中实现从创业到立业，还带动了很多人就业。
小燕子年货的抖音号与橱窗
施雯告诉记者，自己曾经播过很多品类，账号表现都不错。她认为过硬的产品品质和主播的真诚是非常关键的要素。“我们直播时，就像是跟身边的朋友、亲人一样，非常有诚意地分享产品。”真诚做直播的她们，收获了客户的信任。产品设计方面，她们与供应链紧密合作，由设计师打造独家款式。“先让设计师出一版方案，我们再加上自己的想法，做一些特色修改，一个很有潜力的设计就出来了。”施雯说。随着业务的发展，@小燕子年货 也在探索更多元的产品线。施雯表示，目前尽管年货产品卖得很好，但也有拓展家居产品等新品的计划。
施雯和搭档通过@小燕子年货 直播推荐产品
对于想进入抖音电商的中小商家，施雯给出了自己的建议：“首先要有稳定的货源，能接住‘爆单’量，其次要有靠谱的运营和主播，二者相互配合，更重要的是，有好的选品。”施雯说。
抖音电商多措并举 助力中小商家生意增长
抖音电商对外事务总经理张蓓蕊介绍，过去一年，平台上超19万中小商家通过直播实现销售额破百万元，超24万中小商家的直播销售额同比提升100%。“在抖音电商，‘好内容’切实推动着生意增长，直播作为重要的内容形式，为中小商家带来生意增量。”张蓓蕊说。
记者注意到，抖音电商平台上达人累计直播销售额的五成，是由30万粉丝以下的中小达人贡献，2024年这些中小达人直播销售额同比增长58%，成为拉动直播消费市场的重要力量。
为扶持中小商家发展，抖音电商推出了多项实实在在的优惠政策。在商品卡免佣基础上，还陆续推出下调保证金、日用百货品类降佣、水果生鲜品类免佣、降低运费险、新商首月免佣等一系列措施。2024年仅商品卡免佣这项政策，就为中小商家减免服务费超70亿元。
此外，抖音电商还通过“产业成长计划”“山货上头条”等专项内容，助力产业带中小商家成长。过去一年，“产业成长计划”覆盖全国27个省份130个城市，推动332个产业带订单量超过千万单；“山货上头条”助力抖音电商平台销售农特产品71亿单，农货商家数量同比增长63%，年销售额突破百万元的农货商家超过3.3万个。
北京大学中国社会与发展研究中心副主任刘能表示：“越来越多‘小而美’的细分产业、商家和品牌正在从抖音电商等平台获得成长创新的空间，直播电商等新业态、新模式凭借高互动性的即时传播方式，能更快捕捉到消费市场的新需求新浪潮，成为新消费趋势的‘启动器’和‘试金石’。”
直播电商的常态化、规范化发展，推动越来越多商家生意增长，丰富着消费者的美好生活。在抖音电商的舞台上，@家宝年货铺 和@小燕子年货 等众多中小商家的发展故事，生动地展现了直播带货助力实体发展的强大动能。通过抖音电商提供的广阔平台、多元扶持政策以及丰富的营销工具，中小商家们得以突破以往销售模式在时间与空间上的局限，实现了生意的快速增长。
