11月15日，餐饮商户黔家婆的直播间里，一场特殊的非遗专场直播拉开了帷幕。贵州民族特色歌舞、非遗表演等依次登场，在公屏上引发了热烈互动。
黔家婆是2023年底才诞生于浙江嘉善县的酸汤火锅品牌。第一家门店，就在小县城创造了“现象级”的破圈效果。短短一年多，黔家婆从一家不起眼的小店，依靠抖音的宣传，扩张到全国300多家门店，甚至把店开进了上海。
“我们不是好运，而是选对了方向。”黔家婆创始人周涛说。这一切的起点，是深耕餐饮行业多年的创始团队独创出的“酸汤+鲜牛肉”的创新模式，对非遗文化特色的聚焦，以及借助抖音运营与加盟扩张的多重助力。
黔家婆正在抖音直播中
贵州酸汤火锅，在浙江小县城“破圈”了
2023年底，临近年关，嘉善一家人流稀少的商场里，黔家婆第一家门店悄悄开业了。100多平米的小门店里，摆了17 张桌子，没做什么线上推广。
“产品还没磨合好，不着急着吆喝。” 周涛介绍，他们走的是 “冷开业” 路线：不搞开业折扣活动，先靠产品本身吸引回头客。
底气来自创始团队在餐饮行业摸爬滚打多年的经验和对市场的嗅觉：酸汤这种特色风味正在流行，已经出现了小小的风口。尤其在县城市场，酸汤火锅很少见，自带新鲜感。
更让他们有信心的，是开业前团队费尽心力对贵州酸汤口味做了大众化改造。他们专门跑到贵州大山，扎进苗寨，品尝了上百家的味道，从一位老阿婆那里寻访到了酸汤配方，并对酸汤口味做了升级：保留酸汤的醇厚，去掉刺鼻的瓮臭味，“独创出大众食客都能接受的酸汤口味。”黔家婆名字的来源，正是那位给出配方的阿婆。
黔家婆创始人周涛
事实证明了他们的判断。开业第一个月，小店的营业额就超过了20万，口碑也在小城慢慢传播开来。备受好评的除了酸汤的味道，还有新鲜实在、高性价比的牛肉。黔家婆的黄牛采购自贵州，在自建的嘉善屠宰场当天屠宰并送达，保证新鲜。
“酸汤+鲜切牛肉”的模式在线下备受青睐，给了周涛和伙伴们很大信心。2024年3月，他们邀请了嘉兴本地的探店达人到店尝鲜。达人们的镜头真切地展现了鲜牛肉现切、酸汤咕嘟冒泡的诱人场景，“吸引了网友们也想试试”。通过抖音的传播，这个新鲜的餐饮品类迅速在嘉善本地走红，当月的营业额直接涨到40万。
“抖音帮我们把淡季做成了旺季，把‘好味道’传出去，我们更有底了。”周涛说。5月，上海、杭州等地达人们也蜂拥来访，鲜活的餐饮内容带动黔家婆当月的营业额飙升到70万，连工作日的翻台率也从每天四五轮涨到七八轮。
到了6月，中高考结束，年轻人们刷到抖音视频，纷纷来店里打卡，“那段时间，店里从开门到闭店，没断过客人。抖音帮我们抢占了先机”。在小城，这家新店连续几个月占据话题顶流。门店的爆火出圈，甚至为整个商场里的餐饮商户都拉来了客流。
“精神贵州人”和真贵州人
都被吸引来了
“用心做好产品。”在团队寻访黔东南“厨师之乡”翁提村的短视频下，一位顾客留下称赞。
视频里，黔家婆团队在这个苗家村寨里四处走访，寻味本真的食材，向老乡们求教非遗小吃的制作工艺和选材标准。
除了酸汤，他们在贵州寻访的安顺小肠、贵阳豆腐圆子、软哨等各类非遗小吃，也被搬上了门店的餐桌。这些小吃均从贵州本地工厂定制，通过中央厨房标准化生产后配送到全国门店，保证了原汁原味，还契合了当下年轻人对“在地文化”和“非遗美食”的兴趣。
顾客来用餐，就像沉浸体验了一场“贵州文化之旅”。黔家婆的门店软装大量采用贵州传统蜡染布艺，墙面挂有苗绣、银饰等手工艺品，营造了浓郁的民族氛围。门口也陈列着花椒、辣椒、木姜子等贵州本地香料，将地道的食材文化自然融入场景。
“现在的年轻人，吃火锅不只是为了填饱肚子，更是为了打卡、分享、体验。”周涛解释，正是洞察到这一点，黔家婆在产品设计上大胆创新，推出了极具话题性的“折耳根柠檬茶”。折耳根在云贵川是常见食材，却被这些地区之外的人视为“黑暗料理”，将其与清新的柠檬茶结合，不仅挑战了味觉边界，更制造了社交话题。“尝鲜体验”的消费心理，让折耳根柠檬茶迅速成为抖音上的热门打卡单品。
听取了抖音上年轻人的建议后，黔家婆还在2024年下半年更新了一批“山野风味”菜品，引入云南野生菌菇、贵州本地时蔬等特色食材。这些食材不仅健康天然，更带有浓厚的地域文化色彩。
2024年10月，知名演员、美食家刘仪伟来到黔家婆一家门店探店。刘仪伟出身云贵川地区，对酸汤有着深厚感情。尝过黔家婆的酸汤锅底后，他连连赞叹：“这个酸汤别具一格——有贵州酸汤的魂，但没有贵州的‘冲’”。他还特别表扬了酸汤加牛肉的组合创意，每天清晨现送的黄牛肉，搭配酸汤涮煮，口感鲜嫩诱人。
刘仪伟的探店视频发布后，在抖音上迅速引发了强烈的关注和追随。江浙沪地区的门店，随后的三四天都排起长队，不少顾客专程驱车几十公里前来打卡。
被吸引来的不止是自称“精神贵州人”的食客，还有不少真正的贵州人。2024年4月，黔家婆开放了加盟，蜂拥而来的不少老板来自贵州。“他们有家乡情结，看到我们把贵州的酸汤做得这么火，觉得骄傲，也想把家乡的味道传出去。”
这些贵州老板的加盟店，擅长用充满贵州民族特色的创意玩法在抖音上吸引食客。浙江东阳的一家门店，把贵州特色民俗敬酒礼“高山流水”搬进了店里，再搭配灵动的贵州苗族舞蹈。苏州盛泽的加盟店也富含巧思，店员们身着精致的贵州民族服饰，将民族元素与日常场景结合，在短视频和直播间里直观地展现民俗特色。
黔家婆官方运营拍摄抖音视频中
县城品牌，挺进大都会
“很多人是自己主动找来的。” 周涛介绍，加盟店老板中，一类是本地人，看到门店大排长队，主动来寻求合作；另一类是在抖音上刷到黔家婆 “酸汤 + 鲜牛肉” 的诱人卖相，专程来考察。
黔家婆的商家抖音账号里，有一个“巡店”系列，记录了运营经理四处寻访加盟店的场景。各家门店的特色和真实经营状态，又吸引了更多有志者加盟。“是抖音让我们这个小县城的品牌，能被周边城市的人看到”。周涛介绍，有个台州的老板刷到黔家婆的视频后，专门开车来嘉善品尝，吃完就决定加盟，现在已经在台州开了八家店。
开业的新店直接复制了首店的推广模式：上线抖音团购，邀请达人探店，凭借特色和口味飞速打开市场，当月就创造了几十万的营业额。2024年秋天，当门店数量增长到五六十家时，黔家婆立即启动了品牌直播，每周五到周日，每天固定直播3到5小时。第一场充满贵州民族特色元素的直播，就创下了100多万的销售额。
2025年夏秋季度，黔家婆在抖音上的交易额都超过了2000万元。它在全国的门店也增长到300多家，甚至挺进上海，在外环和中环区域开出了18家店。滴水湖附近的一家店，原本做麻辣烫生意，濒临倒闭。老板从抖音上关注到黔家婆后，很快转型加盟。即使位处偏僻，源源不断的客流从抖音被吸引到这个几十平米的小店中。第一个月，小店营业额就超过了30万，老板很快又开了一家分店。
黔家婆其中一家门店
2025年，成立不到两年的黔家婆入选了抖音心动榜餐厅。周涛说，这是消费者用脚投票的表现，黔家婆的顾客中，很多是回头客，团购券核销率达到70%，远超于一般水平，“我们不跟同行卷价格，卖的团购券都是‘真优惠’，顾客觉得值。县城里的顾客更认‘实在’，有好味道、好价格，他们就会一直来。”
短短一年多，黔家婆已经成长为酸汤火锅领域的头部品牌。周涛说，这家县城出身的品牌，能在一二线城市销售长虹，凭借的正是创始团队深耕餐饮市场多年一直坚持的原则：真诚、务实、谦虚。“黔家婆飞速拓店，其实没什么秘诀，做到这三点，无论在县城还是大城市，都能活下去，而且活得好”。
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